家纺业现半加盟半直营模式 大连市场店长成稀缺

2017.07.06 14:07:06

家纺行业长期以来一直以加盟快速发展的模式打造品牌,而最近对于渠道的质量管理发生了新变化,更多的家纺品牌开始向加盟店派驻驻店经理,由总部负责店长的开支,试图在管理上解决加盟店质量的问题。2013年,名不见经传的家纺品牌宝缦家纺开启了家纺行业的新模式,由总公司向加盟店派驻店长,这也是半加盟半直营模式首次在家纺行业出现。

渠道竞争“死胡同”

富安娜、罗莱家纺、梦洁家纺,当这一串串家纺上市企业的代码出现在交易所的时候,家纺行业快速发展的时代宣告到来了。

中国家纺协会调查显示,在我国近年房改政策的推动下,每年家居装修消费达到5000亿元,其中家用纺织品的更换和购置费用约占25%,达1000多亿元。

但是随着整体经济形势的回落,市场排名第一的罗莱家纺,2013年的表现并不尽如人意。 “罗莱是一个以工厂起家的品牌,目前也代理一些国外品牌,总而言之这是一个以OEM起家的品牌。像罗莱这样拥有大规模门店的品牌,精耕渠道显然是非常困难的,只有通过产品集群来网罗各个层次的消费者。”营销专家海生表示。

来自外在的挑战,同样考验着这个家纺行业的老大。在最近的7到8年间,上百个家纺品牌突然涌出,各地也随之出现了众多“家纺城”为各种家纺品牌提供一条龙服务,面对淘金者蜂拥而至的局面,未来战局如何已经成为许多品牌商头脑中的问号。

品牌商派来“店长”

对于家纺品牌宝缦家纺首先提出半加盟半直营模式,海生向本报记者表示:“对于小型的品牌,渠道发展不是很大规模的当然可以这么做。”

大连装修网了解,宝缦家纺驻店店长的运行形式是:由宝缦总公司挑选业务娴熟的店长或是渠道工作人员,派驻到新加盟店内工作一段时间,店长或是渠道工作人员从最基本的要素开始,向加盟商传授店面经营需要注意的事项,从而帮助新加盟商迅速进入状态。

事实上,现在国内不少家纺品牌开始重视终端维护,试图开一家店成功一家店。比如一个家纺品牌拥有终端门店100家,那么家纺品牌至少需要30名以上的市场部人员来维护。一些加盟店少的家纺品牌,甚至采用一对一加盟店服务。而现在这种半加盟半直营模式恰恰让这部分市场维护人员变身成为各加盟店店长,使得品牌商和加盟店之间少了很多中间环节,从而使加盟商对总部政策的执行力更快捷。 福州家装公司

店长负责店面陈列、销售人员的培训、价格和促销以及定时向总部汇报店面经营状况。这对新进加盟的家纺店面而言,店长的支出无疑是非常高的,而全行业基本还处于价格战的阶段,店长收入的支出对新店面的压力比较大。其实,派驻店长进驻店面的另一需求是,“店长可以督促加盟商加快进货速度,增加进货品类。这对总部而言也是非常好的选择。”一家家纺企业渠道高管向记者表示。

但是,在店面管理上,由于新的加盟商没有经验,工厂就会派驻类似店长的销售指导前来,每个工厂的销售指导都会呆一段时间,专门考虑店面的销售,货品摆放等问题,并指导促销。“这也相当于派驻店长,增加了对店面的管理权限,对店面有了更大的把握,而销售指导的收入是由工厂负责的。”何君毅说。

对于恒源祥总部而言,“我们如果为各个销售点派驻专门的店长,采取半直营的方式,就需要培养庞大的机构。而把这权限下放给工厂,就可以让工厂来完成"派驻"店长的事情。”

事实上,店长的投入,则完全由工厂来负责,即便在恒源祥专卖店的内部,也存在不同工厂产品之间的竞争。因而,工厂希望销售指导能牢牢把握店面,多进该工厂的产品。另一方面,销售指导在店面的停留时间和管理也会参与的更多,对店面的把握也会更全面。

“目前,店长资源对整个中国的加盟连锁行业来讲,都非常稀缺,每年缺口有10万,所以店长对加盟商而言是非常稀缺的。”加盟连锁行业专家李维华向本报记者表示,由于中国商业向来比较习惯直营的方式,好处是便于管理,所以总部一直希望能够有强大的把控能力。其实,寻找一种类似上述做法(半加盟半直营)的合适模式,还是能够处理好直营与加盟的关系的。

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